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Les 30 principes d’influence de Dale Carnegie à appliquer dans votre marketing
4 Avr, 2023

Si vous vous intéressez au copywriting ou à la publicité, alors vous avez déjà entendu parler du livre “Comment se faire des amis” de Dale Carnegie.

Ce livre est une référence dans le domaine des relations humaines. Une bible pour les copywriters.

Ne vous fiez pas au titre qui est souvent sujet de moqueries. Cet ouvrage vous apprend à devenir un excellent vendeur – car la vente, c’est avant tout la compréhension de l’autre.

Dans cet article, je vous révèle les 30 grands principes évoqués par Dale Carnegie et vous montre comment les appliquer dans votre marketing.

 

Chapitre 1 : Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas

S’attaquer de front à votre interlocuteur est inutile – même s’il a tort. En agissant ainsi, vous blessez son amour-propre et l’obligez à se mettre sur la défensive.

La critique provoque de la rancune et n’améliore jamais une situation. Bien au contraire. Elle anéantit toute potentielle évolution.

La raison est simple : 9 fois sur 10, l’humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute (c’est toujours la faute d’un autre). En le mettant face au mur, l’individu ne cessera de se justifier.

Il est donc préférable de récompenser les bonnes conduites plutôt que de punir les mauvais comportements.

Ex : votre graphiste ne respecte jamais les deadlines, ce qui repousse l’envoie des livrables et crée du mécontentement chez vos clients. Demandez-lui si cela est dû à un matériel informatique défaillant, ou un environnement de travail trop bruyant.

Au lieu de condamner les gens, essayons de les comprendre, essayons de découvrir le mobile de leurs actions.

Chapitre 2 : Complimentez honnêtement et sincèrement

Nous avons tous la même quête : combler nos désirs. Notamment le désir d’être reconnu, d’être important. C’est la partie haute de la pyramide de Maslow.

Pyramide de Maslow Dale Carnegie

Nous agissons de manière inconsciente pour affirmer notre importance (achat d’une belle voiture, mise en avant de la réussite scolaire de nos enfants, stories de nos sorties sur Instagram, etc.).

Mettez en avant votre interlocuteur, faites-lui sentir qu’il est important, et vos chances de le convaincre exploseront.

Le principe le plus profond de la nature humaine, c’est la soif d’être apprécié” William James.

Au lieu de nous concentrer sur nous-mêmes, efforçons-nous de voir les qualités de notre interlocuteur et de le complimenter.

Chapitre 3 : Motivez souvent pour faire ce que vous proposez

Un principe en copywriting stipule que l’humain agit uniquement pour obtenir ce qu’il désire être ou avoir. Autrement dit, l’action naît de nos désirs fondamentaux.

C’est en éveillant le désir de votre interlocuteur que vous arriverez à vos fins. Pour cela, parlez-lui de ce qu’il veut et montrez-lui comment l’obtenir.

Ainsi, toute stratégie marketing commence par une définition claire et précise du persona (la cible), de ses besoins, motivations, frustrations, peurs, douleurs, etc.

Le seul moyen d’influencer un homme, c’est de s’intéresser à ce qu’il aime et à ce qu’il désire.

Chapitre 4 : Intéressez-vous réellement aux autres

Nous nous intéressons aux autres quand ils s’intéressent à nous. De la même manière, les autres s’intéressent à nous à partir du moment où on s’intéresse à eux.

On connaît tous cette personne qui ne parle que d’elle, de son taff, de ses journées, de ses achats, de ses enfants, etc. Et qui plus est, ne nous laisse pas en placer une. Résultat : nous n’avons plus envie de parler avec elle.

Parlez de vous ou de votre produit et personne ne vous écoutera. Montrez de l’intérêt pour votre interlocuteur et vous aurez toute son attention (je vous dévoile comment faire ici !).

⇒ Utile pour vos messages de prospection, vos pages de vente, vos pubs et les pages de votre site.

Selon l’auteur “L’individu qui ne s’intéresse pas à ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficultés dans l’existence et nuit le plus aux autres”.

Montrer de l’intérêt et de l’admiration sincère à autrui permet de gagner sa sympathie.

Chapitre 5 : Ayez le sourire

Comme le dit si bien Robert Downey Jr “Smile”. Un sourire, c’est gratuit et puissant.

Si vous êtes face à votre (futur) client, souriez. Il vous le rendra. Faites de même au téléphone – le sourire se transmet dans la voix.

La prochaine fois que vous vous baladez en ville, jetez un œil aux affichages publicitaires. Les personnes ont toujours un grand sourire.

Montrez que vous vous plaisez dans la compagnie de votre interlocuteur, si vous voulez qu’ils se plaisent dans la vôtre.

Votre sourire est le messager de votre bonne volonté. Il réchauffe le cœur de qui le reçoit.

Chapitre 6 : Rappelez-vous que le nom d’une personne revêt pour elle une grande importance

Un moyen simple et efficace de complimenter une personne, c’est de se souvenir de son nom. Un nom, c’est l’identité d’une personne, ce qui la distingue des autres et lui donne son caractère unique.

Votre message sera davantage pris en considération si vous mentionnez le nom de votre interlocuteur.

Attention à l’orthographe si c’est à l’écrit, ou à la prononciation si c’est à l’oral ! La pire chose à faire est d’écorcher le nom d’une personne.

Dans vos emails marketing, insérez le nom du destinataire via la fonction {first_name}. En plus de personnaliser le message, vous touchez le cœur du lecteur.

Franklin Roosevelt savait que l’un des moyens les plus évidents, les plus faciles et les plus efficaces de plaire aux gens, c’est de retenir leur nom et de leur faire sentir leur importance.

Chapitre 7 : Sachez écouter. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes

On en a déjà parlé dans le chapitre 4. Pour être intéressant, soyez intéressé. Posez des questions à votre interlocuteur sur sa vie, ce qu’il fait, ce qu’il aime ou à l’inverse déteste.

Personne n’aime les gens qui ne parlent que d’eux. Rien n’est plus flatteur qu’une personne qui vous accorde toute son attention.

Rappelez-vous que la personne avec qui vous conversez s’intéresse 100 fois plus à ses désirs et ses problèmes qu’à vous et à vos préoccupations.

Dans la vente c’est pareil.

Un mauvais vendeur ne fait que parler (en général, pour vanter son produit). Un bon vendeur ne parle presque pas. Il écoute et pose des questions.

La célèbre scène “Vendez-moi ce stylo” du Loup de Wall Street en est une parfaite illustration.

Vendez moi ce stylo Dale Carnegie

La clé de la vente est de découvrir les besoins profonds du client, pour ensuite construire le meilleur argumentaire de vente.

Tous les hommes aiment à discourir quand on les écoute avec intérêt.

Chapitre 8 : Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse

Ici, on rejoint une nouvelle fois le chapitre 4. 

Parlez-moi de publicité et vous aurez toute mon attention. 
Parlez-moi d’équitation et je vous éviterai.

Si vous arrivez à découvrir ce qui intéresse quelqu’un, ce qui le passionne, vous n’aurez qu’à vous détendre et l’écouter avec intérêt pendant qu’il vous expliquera tout ce que vous voulez savoir” Dale Carnegie.

Parler aux autres de ce qui les intéresse avantage votre interlocuteur autant que vous-même.

Chapitre 9 : Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement

Comme cela a déjà été expliqué au chapitre 2, l’humain a besoin de se sentir important. Nous désirons être reconnu pour notre travail, nos exploits et nos galères.

J’aime prendre l’exemple des entrepreneurs à succès. Ils évoquent TOUS les difficultés qu’ils ont rencontré à leur début ainsi que leurs nombreux échecs. De cette manière, ils ont un certain mérite d’être arrivés là où ils en sont aujourd’hui.

On est sur le sommet de la pyramide de Maslow, dans le besoin d’estime de soi.

Ce phénomène est d’autant plus amplifié avec les réseaux-sociaux où l’apparence et le lifestyle sont plus que jamais au devant de la scène (#nombrilisme).

Parvenez à toucher le cœur de votre interlocuteur en le mettant en avant, et vous atteindrez facilement son portefeuille. Attention à ne pas trop en faire. Vous pourrez passer pour un charlatan.

Parlez à un homme de lui-même, et il vous écoutera pendant des heures.

Chapitre 10 : Évitez les controverses, seul moyen d’en sortir vainqueur

Que vous soyez une marque ou une simple personne, vous devez vous positionner. Personne n’aime ceux qui sont sur la ligne centrale, à mi-chemin entre les 2 directions.

Le verre est à moitié vide ou à moitié plein.
Vous êtes écolo ou vous ne l’êtes pas.
C’est blanc ou noir. Pas gris.

De cette manière, vous obtiendrez une forte communauté, engagée et fidèle. Mais vous vous ferez aussi des ennemis – ceux qui ne pensent pas comme vous, ceux qui sont de l’autre côté de la ligne.

Et vous savez quoi ? C’est ok de ne pas plaire à tout le monde. Néanmoins, n’essayez pas de modifier l’opinion de votre adversaire. Vous n’y arriverez jamais.

Au mieux, vous risquez de lui faire sentir son infériorité et donc, de le rendre encore plus furieux. Dans les controverses, personne ne gagne la bataille. 

9 fois sur 10, chacun des adversaires se retire du débat, plus que jamais convaincu d’avoir raison.

L’auteur nous donne plusieurs recommandations : 

    • ne cédez pas à votre première impulsion.
    • maîtrisez votre colère.
    • commencez par écouter.
    • cherchez des terrains d’entente.
    • soyez honnête.
    • promettez de réfléchir aux idées de vos adversaires, de les étudier avec soin.
    • remerciez sincèrement vos adversaires pour leur intérêt.
    • ajournez votre action pour laisser aux deux parties en présence le temps d’examiner en détail le problème.

Le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter.

Chapitre 11 : Respectez les opinions de votre interlocuteur, ne lui dites jamais qu’il a tort

Il est difficile, même dans les conditions les plus favorables, de modifier l’opinion de nos semblables. 

Nous avons tous une perception différente d’une même situation ou d’un même objet. C’est en partie dû à nos expériences, nos goûts, nos attentes et nos peurs.

De ce fait, nous sommes donc convaincus que notre perception est la bonne.

Alors comment montrer notre désaccord ?

En commençant par admettre que nous aussi, nous sommes sujet à l’erreur. Cela incite l’interlocuteur à se montrer juste et à reconnaître que lui aussi est faillible. 

De cette manière, on évite qu’il se mette sur la défensive. On crée un environnement propice à la discussion pour que notre discours soit mieux accepté.

Cette partie est particulièrement intéressante pour le SAV de votre entreprise.

On ne gagne rien à faire ressortir les erreurs des autres. Au contraire, on porte préjudice à la personne. On ne réussit qu’à la dépouiller de sa dignité et on se rend soi-même importun” Dale Carnegie.

Si on a l’intention de prouver quelque chose, que personne n’en sache rien. Opérons si subtilement que nul ne puisse découvrir notre but.

Chapitre 12 : Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement

Vous connaissez le dicton : faute avouée est à moitié pardonnée. 

L’erreur est humaine. On fait tous des erreurs. C’est en se trompant qu’on apprend, qu’on évolue et qu’on s’améliore. 

Reconnaître ses torts, c’est faire preuve d’une grande sagesse. Seuls les imbéciles essaient (en vain) de justifier leurs erreurs. Vous n’obtiendrez rien en luttant.

L’homme qui reconnaît ses fautes s’élève au-dessus de la masse” Dale Carnegie.

Une marque en situation de crise qui s’empresse d’avouer ses erreurs, désarme ses détracteurs. Elle devient plus humaine et paraît davantage transparente.

On vous en voudra d’avoir menti. Pas de vous être excusé.

Avoir le courage de reconnaître ses torts procure une certaine satisfaction. Si cela soulage du sentiment de culpabilité, cela permet aussi de résoudre le problème causé par nos erreurs.

Chapitre 13 : Commencez de façon amicale

Forcer, torturer ou martyriser une personne pour qu’elle adopte votre point de vue est inefficace. J’ai essayé, et ça n’a jamais rien donné.

Ce n’est pas par la force qu’on incite les gens à changer d’opinion. 

Le soleil réussira mieux que le vent à vous faire ôter votre manteau (la douceur marche mieux que la force)”. Tout comme “Une goutte de miel attrape plus de mouches qu’une pinte de fiel”. 

Si vous voulez rallier un homme à votre cause, persuadez-le d’abord que vous êtes son ami. Ce sera la goutte de miel qui touchera son coeur.

⇒ Oubliez les arguments logiques. Commencez par établir une connexion émotionnelle – le marketing pushy est inefficace en France.

C’est par le cœur qu’on parvient à l’esprit.

Chapitre 14 : Posez des questions qui font dire oui immédiatement

Quand il est question de convaincre, vous devez amener la personne dans la bonne direction – à savoir l’acquiescement. Faites en sorte qu’elle dise oui le plus tôt possible. Fuyez le “non”.

C’est un concept très utilisé en copywriting : le principe de cohérence de Robert Cialdini. Ce dernier suggère que l’humain cherche à être cohérent dans les différents choix qu’il prend.

Un “non” peut être fatal, et bien souvent… irréversible. Lorsqu’une personne dit “non”, son organisme tout entier se met sur la défensive. Tout le système neuromusculaire est alors en garde contre le consentement.

C’est game over.

Plus nous parviendrons à conquérir de “oui” et mieux nous réussirons à mettre notre auditeur dans une humeur favorable à notre proposition.

Chapitre 15 : Laissez votre interlocuteur parler tout à son aise.

La plupart des personnes parlent trop lorsqu’elles doivent convaincre un interlocuteur. Laissez l’autre « vider son sac ». Il connaît mieux que vous ses affaires et ses problèmes. Posez-lui des questions et laissez-le s’exprimer. 

Si vous n’êtes pas d’accord, vous serez tenté de l’interrompre : n’en faites rien. Il ne vous écoutera pas tant qu’il ne sera pas libéré de toutes les idées qu’il brûle d’exprimer.

Écoutez patiemment et avec impartialité. Donnez votre pleine attention sincère. Encouragez-le à dévoiler le fond de sa pensée.

Chapitre 16 : Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui

Rendre à César ce qui est à César n’est pas toujours payant. Vous n’obtiendrez aucun résultat en essayant d’imposer votre opinion.

Les gens sont plus aptes à suivre une idée lorsqu’ils pensent qu’elle vient d’eux. Ils y accordent plus de confiance et d’intérêt.

Une manière de faire est d’évoquer quelques suggestions adroites, en laissant l’autre tirer ses propres conclusions. 

C’est le principe de la graine plantée : on mentionne une idée négligemment devant une personne pour qu’elle se l’approprie et croit qu’elle vient d’elle.

Nous n’aimons pas qu’on nous impose quoi que ce soit. Nous aimons mieux agir de notre propre initiative. Il nous est agréable d’être consulté sur nos goûts et nos désirs.

Chapitre 17 : Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur

Il arrive que certaines personnes aient des réactions inattendues vis-à-vis d’une situation. Ces réactions peuvent nous sembler étranges (désaccord, colère, tristesse, etc.).

Ne condamnez pas votre interlocuteur. Ne lui faites pas savoir qu’il a tort. Soyez tolérant. Essayez plutôt de le comprendre.

Pour penser et agir comme il le fait, votre voisin a une raison. Découvrez ce motif caché et vous connaîtrez le secret de ses actes, et probablement de sa personnalité.

En acceptant son point de vue, vous encouragez celui qui vous écoute à avoir l’esprit ouvert à vos idées.

Lorsque vous lancez une campagne publicitaire ou que vous faites face à une situation de crise, demandez-vous toujours :

    • quelle serait ma réaction ?
    • quels sentiments éprouverai-je à sa place ?
    • pour quelles raisons ferait-il ce que je demande ?

Voir les choses du point de vue de votre interlocuteur peut diminuer les tensions quand les problèmes deviennent graves.

Chapitre 18 : Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres

Le secret dans la vente, c’est l’empathie. Montrez à votre interlocuteur que vous le comprenez, lui, ses sentiments et sa situation.

La plus grande peur de l’Homme, c’est de se sentir seul et incompris. C’est pourquoi l’empathie casse les barrières qui mènent au cœur de votre client. 

Voici une manière de faire : 

« Je comprends très bien votre attitude, si j’étais vous j’aurais probablement la même »

Les ¾ des gens que vous rencontrerez ont cruellement soif de sympathie, de compréhension. Contentez-les et ils vous adoreront.

Chapitre 19 : Faites appel aux sentiments élevés

L’individu a en général deux raisons d’agir : une qui fait bien (l’image qu’on donne), et la vraie (ce que nous sommes vraiment). 

Vous l’aurez compris, nous préférons nous montrer sous notre meilleur jour, montrer que nous sommes des bonnes personnes.

L’auteur nous explique que “pour influencer les autres, il est préférable de faire appel à ce qu’ils ont de plus noble. Par crainte de fissurer l’image idéaliste qu’ils ont d’eux-mêmes, ils seront plus motivés pour répondre à vos appels”.

On en revient au principe de cohérence !

Même l’individu qui a tendance à tricher réagira favorablement si vous lui montrez que vous le prenez pour une personne intègre et loyale.

Tous ceux que nous rencontrons ont une haute opinion d’eux-mêmes et veulent paraître nobles et généreux à leurs propres yeux.

Chapitre 20 : Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l’imagination

Notre capacité d’attention diminue chaque année. Nous sommes dans une génération où tout va très vite. Nous faisons face à une infobésité (surcharge d’informations).

Les chiffres le montrent : en moyenne, un individu est confronté à 1200 messages publicitaires par jour. Cela vient complexifier le job des marketeurs qui cherchent par tous les moyens de capter l’attention.

Dans une interview, Georges Mohammed-Chérif (CEO de Buzzman) définissait les publicitaires comme des “voleurs d’attention”.

Alors comment attirer les regards vers vous ? En faisant du spectaculaire, en touchant à l’imagination des gens. Montrez le produit en utilisation. Montrez les résultats. Faites ressentir des émotions à vos clients.

Les campagnes publicitaires usent de toutes les techniques pour capter notre attention (autodérision, ASMR, newsjacking, sujets clivants, phrases chocs, etc…).

Les publicitaires savent mettre en avant les avantages de ce qu’ils ont à vendre pour nous pousser à acheter.

Chapitre 21 : Lancez un défi

Vous souhaitez que votre nouveau commercial soit à 200% ? Dites-lui que la personne avant lui faisait 80K de CA par mois. Instinctivement, il fera tout pour dépasser ce record.

Pourquoi ? Car nous avons tous une grande estime de nous.

C’est le principe même des compétitions : assouvir son désir d’exceller et d’affirmer son importance. Les compétiteurs sont attirés par la première place, le titre, la coupe, le record !

Ainsi, il est parfois plus efficace de mettre au défi que de demander un résultat.

Et vous, à la fin d’article, aurez-vous le courage de le partager ?

Pour obtenir des résultats, stimulez la compétition, non par l’appât du gain, mais par une émulation plus noble, le désir de mieux faire, de surpasser les autres et de se surpasser.

Chapitre 22 : Commencez par faire des éloges sincères

Vous avez une remarque ou un service à demander ? Commencez par complimenter la personne.

Elle sera plus encline à vous répondre favorablement.

Dans son livre, Dale Carnegie nous donne l’exemple suivant : 

Mon ami, votre discours est superbe ; personne n’aurait pu faire mieux. En bien des circonstances, c’est exactement un discours comme celui-ci qu’il nous faudrait. Mais, dans le cas présent, convient-il vraiment ? Tout raisonnable et mesuré qu’il paraisse, nous devons prévoir l’effet qu’il aura sur notre parti. Rentrez chez vous et écrivez-moi vite un autre pitch suivant les indications que je vous donne”.

Il nous est moins pénible d’entendre des remarques désagréables après un compliment sur nos qualités.

Chapitre 23 : Faites remarquer erreurs ou défauts de manière indirecte

Évitez les situations conflictuelles, les affronts en face à face. Ça ne mène à rien. Vous pouvez modifier l’attitude des autres sans les offenser ni provoquer de la rancune.

L’auteur nous donne l’exemple suivant : 

Un jour, une personne haut placée d’une usine d’acier se promenait dans ses ateliers. Il rencontra un groupe d’ouvriers qui fumaient. Juste au-dessus de leur tête se trouvait un écriteau « Défense de fumer ». Que croyez-vous que fit cette personne ? A-t-elle invectivé ces hommes en leur criant « Vous ne savez pas lire ? ». Non. Il s’est approché d’eux, leur a offert à chacun d’eux un cigare et leur dit « Vous me feriez plaisir en allant fumer ces cigares dehors ».

Si vous êtes copywriter, alors vous connaissez l’importance des mots. Le mot “mais” permet de mieux introduire une critique.

Toutefois, en changeant un “mais” en “et”, vous transformez l’échec en succès.

Avec des personnes sensibles qui souffriraient d’une critique directe, attirez indirectement l’attention sur leurs erreurs, et vous ferez des merveilles.

Chapitre 24 : Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres

Ce n’est pas au vieux singe qu’on apprend à faire la grimace.

En reconnaissant nos propres erreurs (même si nous ne les avons pas corrigées) nous pouvons aider les autres à modifier leur comportement.

De cette manière, vous montrez que vous aussi, vous n’êtes pas infaillible

Exemple : “Tu es bien plus raisonnable que je ne l’étais pas à mon âge. J’ai moi-même commis tant de bêtises que je ne pourrais guère critiquer qui que ce soit… Cependant, ne crois-tu pas qu’il eût été plus sage de t’y prendre ainsi ?”

Ça marche aussi dans vos pages de vente : commencez par parler de vos erreurs, vos échecs et expliquez comment vous en êtes arrivé là. 

Exemple : “Comme vous, j’ai passé des centaines d’heures à lire des articles et regarder des vidéos sur le Bitcoin. Je pensais tout savoir sur le sujet. J’ai donc investi 1000€, que j’ai perdu en seulement 24h… En réalité, le système financier est bien plus complexe qu’on ne l’imagine. J’étais naïf…

Il nous est bien moins pénible d’entendre la liste de nos fautes si l’accusateur commence en confessant humblement qu’il est lui-même loin d’être irréprochable.

Chapitre 25 : Posez des questions plutôt que de donner des ordres directs

Personne n’aime recevoir des ordres. Moi le premier. C’est d’ailleurs pour ça que j’ai créé ma micro-entreprise dès la fin de mes études.

Un ordre trop brutal peut provoquer chez votre interlocuteur une offense qui peut durer longtemps, même si cet ordre est justifié. 

À la place, posez des questions comme :

    • « Pourriez-vous étudier ceci ? » 
    • « Pensez-vous que ce serait bien ? » 
    • « Voulez-vous faire ceci ? »

Poser une question permet de laisser une certaine initiative à l’interlocuteur, de façon à ce qu’il agisse librement, sans contrainte. Ainsi, l’interlocuteur a un sentiment d’importance et un désir de coopérer sans rébellion.

Poser des questions rend non seulement les ordres plus acceptables, mais stimule aussi la créativité de votre interlocuteur.

Chapitre 26 : Laissez votre interlocuteur sauver la face

Dale Carnegie nous explique que tous les humains veulent sauver la face : il n’y a aucun intérêt à diminuer un homme à ses yeux. Ce qui compte, c’est ce qu’il pense de lui-même.

Il nous donne ensuite 2 exemples : 

Ex 1 : une entreprise qui doit retirer le statut de Chef de service à un employé qui ne sait pas diriger une équipe, donne à cet employé un nouveau titre (ingénieur conseil) pour le travail qu’il faisait déjà. De cette manière, ce dernier n’a pas été offensé lorsqu’un autre employé a récupéré le poste de Chef de service.

Ex 2 : une employée loupe son étude de marché. Son patron lui dit qu’il n’y a rien de grave et qu’elle fera mieux la prochaine fois.

Même si nous avons raison et que notre interlocuteur a tort, en lui faisant perdre la face, nous détruirons son ego.

Chapitre 27 : Louez le moindre progrès et louez tout progrès. Faites cela chaleureusement et généreusement

L’humain a soif de sympathie. Nous aimons être félicité, complimenté et vanté. C’est d’ailleurs un des 6 principes évoqués par Robert Cialdini dans son livre “Influence et Manipulation”.

Réchauffez le cœur de votre interlocuteur et vous augmentez considérablement vos chances de le convaincre.

La critique, ça empêche les gens de se développer, d’accomplir de grandes choses. À l’inverse, un simple compliment, encouragement ou une reconnaissance, peut éveiller ce qu’il y a de meilleur chez une personne.

Lorsque la critique est réduite au minimum et le compliment accentué, ce qu’il y a de positif chez l’être humain se trouve renforcé, et ce qui est négatif s’en trouve affaibli car on n’y prête pas attention” Dale Carnegie.

Toutefois, votre compliment doit reposer sur des faits précis. Ainsi, il sera considéré comme sincère, et non plus destiné simplement à faire plaisir.

Vous pouvez par exemple, féliciter vos clients qui ont décidé d’acheter votre formation – et donc, qui ont franchi le cap de l’entrepreneuriat.

Quelques moments clés où vous pouvez faire preuve de reconnaissance : 

    • inscription à votre newsletter
    • téléchargement de votre ebook
    • achat d’un produit ou service
    • réponse à un avis / commentaire
    • etc.

Reconnaissons les progrès, si légers soient-ils, de ceux que nous voulons encourager. C’est ainsi que nous les stimulerons, que nous les encouragerons à poursuivre leurs efforts.

Chapitre 28 : Donnez une belle réputation à mériter

Dans ce chapitre, l’auteur explique qu’en mettant votre interlocuteur sur un piédestal, celui-ci ne voudra pas vous décevoir.

Il est facile de mener les hommes quand ils vous respectent et quand vous leur montrez votre estime pour leurs capacités” Dale Carnegie.

Vous pouvez utiliser ce principe dans votre email de bienvenue : félicitez la personne de s’être inscrite à votre liste, et dites-lui que sa présence ici montre son sérieux et sa détermination.

Mais aussi dans vos mails de prospection :Bonjour Lucas, je vous contacte concernant […]. J’ai entendu dire que vous accordez beaucoup d’importance au bon fonctionnement de votre entreprise. Je n’ai donc aucun doute sur le fait que vous traiterez ma demande avec le plus grand sérieux.

Ou encore pour vos slogans :Parce que vous le valez bien”.

Affirmez ouvertement votre confiance en une personne. Donnez-lui une belle réputation à justifier, et elle fera tout pour éviter de démériter à vos yeux.

Chapitre 29 : Encouragez, que l’erreur semble facile à corriger

Dites à votre conjoint, à votre enfant ou à votre collègue qu’il est stupide, qu’il n’a aucune disposition pour tel travail ou tel jeu, qu’il le fait mal, qu’il ne comprend rien, etc, et vous détruisez en lui tout désir de se perfectionner.

En copywriting, c’est pareil.

Pour qu’une personne passe à l’action, vous devez rendre son objectif facile à atteindre. 

Dans vos pages de vente, pubs, emails, etc, montrez à votre client que vous croyez en lui, que d’autres ont sauté le pas et ont réussi (#preuve sociale).

Montrez à celui que vous voulez stimuler que vous avez confiance en ses capacités.

Chapitre 30 : Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez

Dale Carnegie termine son oeuvre en nous donnant les 6 points à retenir pour modifier une attitude ou un comportement : 
 

    1. Soyez sincère. Ne faites pas de fausses promesses. Oubliez votre propre intérêt et concentrez-vous sur l’intérêt de votre propre interlocuteur.
    2. Sachez exactement ce que vous voulez que votre interlocuteur fasse.
    3. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur.
    4. Considérez les avantages que votre interlocuteur peut retirer en accomplissant ce que vous lui proposez.
    5. Faites que ces avantages soient en accord avec les désirs de votre interlocuteur.
    6. Quand vous faites une proposition, formulez-la de telle manière que votre interlocuteur comprenne qu’il va en retirer un avantage personnel.

Faites en sorte que votre interlocuteur retire un avantage de faire ce que vous souhaitez.

Ce que vous devez retenir

Contrairement à ce qui est dit par les théories économiques, l’Homme est un être émotionnel. L’homo oeconomicus, qui est une représentation du comportement humain basée sur la rationalité, n’existe pas !

Et pour preuve : 

⇒ Pourquoi les gens dépensent 180€ dans une bouteille en boîte de nuit alors qu’ils la trouvent à 30€ en grande surface ?

⇒ Pourquoi les gens dépensent des centaines (voire des milliers) d’euros par an dans des clopes alors qu’ils galèrent à arrondir leurs fins de mois ? 

⇒ Pourquoi 70% des abonnés en salle de sport continuent de payer leur abonnement alors qu’ils n’y vont plus depuis 6 mois ?

Si nous étions rationnels, le marketing n’existerait pas.

Heureusement pour nous, ce n’est pas le cas. C’est pourquoi, vous devez vous baser sur les biais émotionnels pour convaincre, vendre et fidéliser.

Et vous, votre dernier achat était-il (vraiment) rationnel ?

Le p’tit mot de la fin

Vous êtes désormais en mesure de communiquer efficacement – tant sur le plan professionnel que personnel.

Bien que j’ai essayé de rendre cet article le plus exhaustif possible, je vous recommande tout de même de lire le livre dans sa globalité pour une meilleure intégration des principes.

Vous le trouverez sur Amazon ou la Fnac pour moins de 10€.

À noter que la première édition de ce livre date de 1936. Pourtant, les principes évoqués sont toujours pertinents à l’heure où vous lisez cet article.

En psychologie, ce qui fonctionnait hier, fonctionne encore aujourd’hui et fonctionnera toujours demain. D’où l’importance pour un publicitaire de s’intéresser à la psychologie humaine. 

Lucas Ricard Copywriter Freelance

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Je fouille, décortique et analyse toute l’actualité marketing et publicitaire pour en extraire les meilleures leçons.

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