Vous êtes e-commerçant et vous cherchez à augmenter le panier moyen de votre clientèle ? Alors vous êtes au bon endroit !

Si je vous dis qu’en réalité, vous pouvez doubler voir tripler votre chiffre d’affaires sans avoir besoin de nouveaux clients, vous me croyez ?

Pour ça, il vous suffit de concentrer vos efforts au bon endroit. Surtout quand on sait que le coût d’acquisition d’un nouveau client est nettement supérieur au coût de fidélisation de la clientèle existante. 

Dans cet article, je vous dévoile les 7 meilleures techniques pour gagner plus, en dépensant moins. Appliquez-les dès maintenant sur votre site et les résultats ne se feront pas attendre.

Le panier moyen c’est quoi ?

Avant d’aller plus loin, il est important de bien définir le terme de panier moyen. 

Le panier moyen (de l’anglais “average basket”), c’est tout simplement le montant moyen dépensé par un client sur votre site sur une période donnée. Ce montant dépend du prix des articles mais aussi du nombre d’articles achetés par commande. 

Vous l’aurez compris, un client peut avoir acheté qu’un seul article à un prix élevé mais avoir un montant du panier moyen inférieur à un autre client qui aurait acheté plusieurs articles à bas prix, dont le montant total serait supérieur au premier (et inversement). 

Attention tout de même ! Comparer le panier moyen d’un site au panier moyen d’un magasin physique est une erreur.

L’expérience client et le parcours client sont très différents en physique et en ligne. Notamment sur la présence des vendeurs qui influe énormément sur le montant du panier. Les résultats ne sont donc pas comparables.

Comment calculer le panier moyen ?

Le panier moyen se calcul de la façon suivante :

Je vous donne un exemple. 

• • • Vous avez un chiffre d’affaires de 2 500 000€. 
    • Ce chiffre d’affaires est réalisé sur la base de 50 000 commandes
    • Vous avez simplement à diviser votre chiffre d’affaires par le nombre de commandes

Ça nous donne :

Le panier moyen peut se calculer selon différentes périodicités (par jour, par semaine, par mois, par an, etc) en fonction de vos objectifs.

Petite astuce : Si vous possédez un compte Google Analytics, vous retrouverez toutes les données nécessaires au calcul dans l’onglet “Conversions”.

Pourquoi calculer le panier moyen de vos clients ?

Dans le monde du e-commerce, calculer son panier moyen est une obligation si vous ne voulez pas dépenser votre argent inutilement. Il vous permet d’optimiser vos stratégies marketing, de mettre en place un chiffre d’affaires prévisionnel mais également de comprendre les attentes et le comportement de vos clients. 

Le panier moyen vous permet aussi de calculer la Life Time Value de vos clients, c’est-à-dire, la somme des gains générés par un client sur une période donnée. Cette dernière vous permet d’évaluer la rentabilité de vos actions marketing (je ne m’étale pas sur le sujet, ça sera l’objet d’un prochain article).

Mais surtout, optimiser le panier moyen c’est agir directement sur votre chiffre d’affaires. Pour faire simple : une hausse de 10% du panier moyen c’est une hausse de 10% de votre chiffre d’affaires (pas mal non ?). 

Maintenant que vous connaissez la portée de cet outil, il est temps de vous expliquer comment s’en servir efficacement.

7 techniques pour augmenter le panier moyen en ligne

La vente croisée (cross-selling)

La vente croisée (ou vente additionnelle) consiste à proposer un produit supplémentaire ou complémentaire au produit choisi par le client. Le cross-selling peut être placé sur la fiche produit mais aussi directement sur le bon de commande. 

C’est ce que pratique le site ASOS dans la catégorie “acheter le look”. Pour l’achat d’un t-shirt de sport, le site nous propose la tenue complète (les baskets, le short, etc).

Petite astuce : pour être encore plus efficace, accompagnez votre vente croisée d’un signal d’urgence. Par exemple, pour un produit acheté, vous proposez des produits complémentaires à un prix intéressant (réduction limitée dans le temps). Ainsi, vous jouez sur les émotions du client qui aura peur de passer à côté d’une bonne occasion (on parle de FOMO marketing).

La montée en gamme (up-selling)

Une autre façon d’augmenter le panier moyen, c’est de proposer au client un produit d’une gamme supérieure à celui qui l’intéressait initialement. En plus du prix plus élevé, le produit haut de gamme doit être de meilleure qualité.

Par exemple, si vous consultez des lits à 200€, le site peut vous proposer la gamme supérieure à 300€ qui vous permettra de vous sentir comme sur un nuage (pour seulement 100€ de plus).

Encore une fois, l’up-selling peut apparaître directement sur la fiche produit ou sur le bon de commande au moment du paiement.

Le site Amazon est un parfait exemple avec la catégorie “Produits liés à cet article”.

Proposer des packs

Pourquoi se contenter de vendre un produit quand on peut en vendre plusieurs ? Les plus malin d’entre vous ont fait attention à la catégorie “Produits fréquemment achetés ensemble” dans mon exemple précédent sur Amazon. 

Le principe est simple : vous permettez à votre client de faire une bonne affaire en achetant un pack contenant le produit qui l’intéresse, le tout à un prix nettement inférieur que s’il les avait achetés séparément.

Encore une fois, l’urgence peut être un levier intéressant.

Petite astuce : incluez dans le pack les produits que vous avez le plus de mal à vendre. Ça vous permettra d’écouler vos stocks tout en augmentant le panier moyen. Bien sûr, les produits inclus dans le pack doivent être cohérents et complémentaires avec le produit initialement recherché par le client. 

Augmenter les prix

Aussi logique que ça puisse paraître, c’est pourtant une stratégie assez complexe à mettre en œuvre. Je m’explique.

Pour qu’une augmentation de prix soit efficace, vous devez vous assurer qu’elle n’affectera pas le niveau de vos ventes. En effet, un prix plus élevé peut dissuader les acheteurs de consommer vos produits. 

D’autre part, une augmentation bien ficelée peut être vue comme un signe de qualité vis-à-vis de vos produits. Dans ce cas, cette hausse entraînera une augmentation des ventes. 

Pour mener à bien votre stratégie, calculez le prix psychologique de vos clients, c’est-à-dire, le prix maximum qu’ils seraient prêts à dépenser dans vos produits. Pensez également à bien rassurer vos clients sur les aspects commerciaux (paiements sécurisés, livraison rapide, garanties, etc).

Petite astuce : réalisez des tests A/B en ne modifiant que le prix pour vous assurer que vos clients acceptent cette hausse.

La descente en gamme (downselling)

Proposer un produit moins cher ou baisser les prix, ça paraît contre-intuitif on est d’accord ? Pourtant, cette stratégie peut faire augmenter le panier moyen de vos clients.

En réalité, le downselling vous permet de réduire vos taux d’abandon de panier (nombre d’acheteurs que vous divisez par le nombre d’ajouts au panier). Généralement, un client abandonne son panier soit par oubli, soit par hésitation. 

Le principe de cette stratégie est de proposer un produit moins cher que le produit recherché initialement par le client, ou de proposer ce même produit mais à un prix inférieur. Le client aura alors l’impression de faire une bonne affaire et n’hésitera pas à réaliser d’autres achats.

Pour que le downselling face augmenter le panier moyen, vous devez l’accompagner d’une vente croisée. Résultat : vous avez récupéré un client “perdu” qui a acheté plusieurs de vos produits. 

Petite astuce : pour récupérer les clients ayant abandonné leur panier, le meilleur moyen reste l’envoi d’un mail d’abandon de panier.

Les offres commerciales

Les clients raffolent des offres commerciales, c’est pourquoi la majorité des entreprises s’en servent pour augmenter le panier moyen. Mais vous n’êtes pas obligés d’attendre les soldes ou les Black Friday pour vous en servir !

Parmi les plus efficaces, on retrouve les promotions. Les tarifs réduits incitent les clients à acheter davantage. Cette somme d’achats en réduction entraîne rapidement un panier moyen plus conséquent (exemple : 2 produits achetés le troisième à – 50%). 

Petite astuce : vous pouvez soit réduire directement le prix des produits, soit proposer des codes promotionnels. Ces derniers sont très efficaces car le client a alors l’impression d’avoir déniché la bonne affaire.

Vous pouvez également proposer une livraison offerte à partir d’un certain montant du panier. Entre nous, qui n’a pas déjà rajouté un article juste pour avoir la livraison gratuite ?

Et pour un coup de maître en marketing, quoi de mieux que d’offrir un petit cadeau à vos clients ? Tout le monde apprécie ce qui est gratuit, alors insérez un produit ou un échantillon dans un pack et tout le monde sautera dessus. Et comme une image vaut mille mots :

Petite astuce : pour la livraison gratuite vous connaissez tous la fameuse “Livraison offerte dès X euros d’achat”. Je vous en donne une plus incitative : “Encore X euros et la livraison est offerte”. Croyez-moi, votre panier moyen va exploser.

Fidéliser le client

Un client qui achète, c’est bien. Mais un client qui RAchète, c’est mieux. Et c’est tout l’enjeu des cartes de fidélité. Mais attention, ces cartes permettent aussi d’augmenter le panier moyen. Comment ? Je vous explique.

À chaque euro dépensé, le client se rapproche d’une offre spéciale ou d’un cadeau. Plus le montant dépensé est élevé, plus le client gagne de points de fidélité. Ainsi, le client sera tenté d’acheter plus pour s’approcher de la récompense promise.

Le meilleur exemple est bien sûr celui de McDo (d’ailleurs, ils m’ont copié sur le jaune) :

Petite astuce : les cadeaux doivent être accessibles assez rapidement. Une offre qui serait délivrée après une très grande quantité achetée peut décourager les clients.

Le p’tit tips de la fin

Je vous ai présenté dans cet article les techniques les plus efficaces pour augmenter le montant du panier moyen de votre e-commerce. Il n’est pas utile de toutes les utiliser : choisissez celles qui correspondent le mieux à votre stratégie et donc à vos objectifs.

Bien entendu, il existe d’autres solutions qui vous demanderont un travail plus conséquent ainsi qu’un investissement plus onéreux. Je pense notamment au parcours d’achat, au design de votre site, au wording, à la qualité du trafic, etc.

Le meilleur conseil que je puisse vous donner est de tester. Faites des tests A/B et vous découvrirez quelle technique marche le mieux. Peu d’entreprises le font, c’est l’occasion de vous démarquer.

Pour la fin, je vous mets un petit cross-selling : Ceux qui ont lu cet article ont également adoré les autres.

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