Que vous soyez coach, entrepreneur, dirigeant de start-up, ou autre, l’annonce du prix de votre offre n’est jamais un moment facile

Est-ce que c’est trop cher ? Est-ce que ça va repousser les clients ? Est-ce que (à l’inverse) ce n’est pas assez cher et que je perds de l’argent et peut être des clients qui me perçoivent comme bas de gamme ?

Je vous rassure, cette peur existe depuis toujours. Et ce n’est pas votre prospect qui a peur, qui redoute ce moment, c’est seulement vous.

Dans cet article, je vous dévoile 7 méthodes pour mieux présenter votre prix et facturer plus cher que ce que vous n’auriez imaginé. Chaque méthode est accompagnée d’un exemple.

Pour les plus motivés d’entres-vous, je vous ai donné une huitième façon d’annoncer votre prix (c’est une des plus efficaces). 

 

Le prix et la valeur : deux concepts différents

Je vais aller droit au but : le prix n’est pas égal à la valeur (ça c’est dit). Le prix est ce que le client paie, alors que la valeur est ce que le client reçoit. 

Nous n’accordons pas tous la même valeur à un objet, un événement, un service, une sortie, un lieu, etc.

Je vais prendre l’exemple le plus connu.

Prenons une bouteille d’eau. Actuellement, vous serez prêts à dépenser maximum 2€ pour l’obtenir.

Imaginons maintenant que vous veniez de courir un marathon en plein été, et que je vous vends cette même bouteille pour 7€. Il y a de fortes chances que vous l’achetiez.

Maintenant, imaginez que vous vous êtes perdu dans le désert depuis 2 jours et qu’on se croise. Je vous propose cette même bouteille d’eau pour 100€. Croyez-moi, à ce moment, cette bouteille aura plus de valeur à vos yeux que votre voiture ou votre montre. 

Ici, c’est le contexte qui influence votre valeur perçue. Mais cette dernière peut aussi être influencée par vos centres d’intérêts : certains ne voient pas de problème à dépenser plusieurs milliers d’euros dans une montre, quand d’autres se contenteront d’une montre à 50€ pour avoir l’heure au bout du bras.

Revenons à votre offre. Ce que je veux vous faire comprendre, c’est que vous devez ajuster votre prix en fonction de la valeur perçue (et que vous délivrez). C’est-à-dire, de la valeur que le client va retirer de votre offre.

Si la valeur perçue est supérieure au prix, vous aurez des ventes. Si la valeur perçue est inférieure au prix, baissez vos prix ou augmentez la valeur perçue.

Maintenant que vous avez votre prix, reste à déterminer le moment adéquat pour le présenter.

Quand parler du prix ?

Dans votre argumentaire de vente, vous vous demandez si c’est mieux de placer le prix au début, au milieu ou à la fin ? La réponse : ça dépend.

Pour une offre peu onéreuse proposant une forte réduction, je vous conseille d’en parler dès le début pour attirer l’attention. Mais si votre prix est élevé, alors il est préférable de le mentionner à la fin de votre page de vente.

Le principe est de construire la valeur perçue de votre offre tout au long de la page de vente. Une fois que vous avez mis l’eau à la bouche de vos futurs clients, ils seront plus aptes à l’acheter

Concernant la fréquence d’affichage, vous pouvez répéter votre prix 3 fois maximum sur votre page. Je vous conseille tout de même de ne l’afficher qu’une seule fois (à la fin), pour éviter de faire trop “vendeur”.

Petite astuce : pour les offres vraiment sur-mesure (proche du luxe), vous pouvez ne pas afficher le prix. C’est le même principe si vous vous rendez chez Gucci ou Louis Vuitton : les produits sont exposés sans prix. Si le prospect est intéressé, il doit vous contacter directement (par mail ou tél).

 

Comment présenter votre prix ?

A- Le biais d’ancrage

Le principe est que nous avons tendance à nous arrêter sur la première information reçue pour prendre une décision. En ligne, ça consiste à comparer un prix de vente à un prix de référence.

Si vous proposez qu’une seule offre : commencez par évoquer le prix des concurrents (plus élevés que vous), et seulement après vous annoncez votre prix, qui par comparaison paraîtra comme une affaire en or pour votre prospect.

Si vous proposez plusieurs offres : commencez par présenter la plus chère pour que l’ancrage se fasse sur le prix le plus élevé. Pour être vraiment efficace et augmenter votre panier moyen, je vous conseille de proposer 3 offres (éviter les chiffres pairs), mais on y reviendra plus tard dans l’article.

Ce biais est très pratiqué en négociation et vous l’avez sûrement déjà utilisé (vous proposez A, on vous propose B, vous proposez C qui se trouve entre A et B pour que tout le monde soit content, mais en réalité, vous avez obtenu plus que B par comparaison à A).

Prenons l’exemple d’Apple

Prix d'ancrage Apple

Ils proposent la version normale à 909€ (prix psychologique, j’y reviens plus tard) et la version mini à 809€ qui en comparaison donne l’impression de faire une affaire.

Deuxième exemple, Shine qui propose plusieurs offres.

Stratégie prix Shine

Par comparaison, 7,90€ c’est minime comparé à 26,90€ ! À noter : la fenêtre “Le plus populaire” est un concept super puissant dont je parle dans cet article sur le nudge marketing.

B- Ne parlez pas de prix mais d’investissement

Parler de prix, c’est parler “coût”, “achat”, “dépense” dans la tête de vos clients. Évitez absolument ce mot, personne n’aime “claquer” son argent.

À la place, parlez “d’investissement” qui est plus représentatif d’un avantage à terme (après avoir dépensé quelques pièces). Vous pouvez aussi parler de valeur.

Par exemple :

      • Si vous investissez dans cette formation avant ce soir minuit…
      • Investissez dans votre avenir
      • Je vous propose un package complet sur “comment mieux manger et transformer votre corps” pour une valeur de 297€ !

Petite astuce : n’hésitez pas à rendre votre prix encore plus ridicule en utilisant quelques expressions de réduction (pour seulement, pour la modique somme de, à partir de, qu’un investissement de…).

 

C- Les prix psychologiques

Vous êtes vous déjà demandé pourquoi le prix des produits en magasin finit toujours par “,99 €” ? À première vue, on peut se dire que 19,99€ ou 20€ c’est pareil.

Mais dans la tête des clients (et la nôtre aussi), pas du tout ! C’est ce qu’on appelle un prix psychologique. Rappelez-vous à l’école, si vous aviez 11,5 c’était pas pareil que 12.

Notre cerveau fonctionne de manière à retenir plus facilement les premiers nombres d’un chiffre. Par exemple, si je vous dis 1530€, votre cerveau met un point d’importance sur le 1 et le 5 soit 1500. Vous commencez à comprendre là où je veux en venir ?

Si je vous dis maintenant, 1497€, votre cerveau va porter son intérêt sur 1400€. On réduit le prix au seuil inférieur. Et croyez-le ou non, ça marche !

En guise d’exemple, pas besoin d’aller chercher bien loin… (coucou Carrefour)

Prix psychologique carrefour

Petite astuce : le dernier nombre de votre prix doit être un nombre impair et de préférence 5, 7 ou 9 (ce sont des nombres magiques).

 

D- Proposez plusieurs prix

En proposant 3 offres comme dans l’exemple de Shine, vous augmentez drastiquement votre chiffre d’affaires car vous touchez à la fois la clientèle qui est prête à mettre un petit prix, celle qui souhaite avoir le meilleur rapport options / prix, et celle qui veut le max.

Mais surtout, c’est un excellent moyen de créer un prix d’appel ! Les clients les plus réticents, les plus craintifs ou tout simplement ceux n’ayant pas encore les moyens de prendre l’offre la plus chère, vont s’orienter vers le petit prix.

S’ils sont satisfaits, ils se dirigeront vers la gamme supérieure dès qu’ils en auront l’occasion.

Cette stratégie est particulièrement intéressante si votre offre s’adresse à plusieurs cibles en même temps.

Petite astuce : les prix doivent être assez espacés (et les options proposées différentes) pour que le prospect ayant les moyens de payer l’option B (prix moyen) ne se contente pas de l’option A (prix bas).

E- Effet de comparaison

L’objectif ici est de comparer le prix de votre produit ou service à une dépense potentielle de votre prospect.

Par exemple :

      • pour le prix d’un paquet de cigarette, bénéficiez de conseils d’experts sur la nage en papillon (oui, l’exemple est incroyable)
      • téléchargez dès maintenant votre ebook seulement au prix d’un Mcdo très calorique (là vous le faite culpabiliser de manger Mcdo)

Pour que ce soit efficace, il est préférable de comparer à une dépense assez inutile que fait votre prospect et qui ne lui rapporte pas grand-chose en retour (contrairement à votre offre).

Petite astuce : découpez votre prix en jour ou en mois pour le rendre plus attractif. C’est ce que l’hébergeur O2Switch fait avec son offre unique à 5€ HT par mois (qui en réalité est de 72€ par an TTC).

Prix O2Switch

N’oubliez pas le bonus à la fin de l’article 😉

F- Prix, réduction, pourcentage, écrivez tout !

Si vous proposez une promotion, plusieurs choix s’offrent à vous :

      • indiquer seulement le nouveau prix ?
      • parler du montant de la réduction ?
      • mentionner le montant économisé ?
      • mettre la réduction en euro ou en pourcentage ?

Mon conseil : mettez tout ce que vous pouvez, pour la simple et bonne raison que chaque prospect sera plus ou moins influencé par un chiffre plutôt qu’un autre.

Certains seront sensibles à l’économie réelle (40€ de réduction), d’autres au nouveau prix (30€ au lieu de 70€), d’autres auront une meilleure vision si vous parlez en pourcentage (moins 50%)…

Vous devez donc afficher :

      • l’ancien prix barré
      • le nouveau prix
      • l’économie réelle (en euro)
      • le pourcentage de réduction (en %)

Petite astuce : si vous ne souhaitez pas tout afficher par peur de faire trop “vendeur”, identifiez le chiffre le plus impactant pour votre client (50€ plutôt que 15% de réduction).

G- Augmentez les garanties

Le principe ici est de rassurer le client sur son achat. Plus l’offre présente de garantie, plus vous pourrez justifier ou augmenter votre prix.

Par exemple :

      • la garantie “satisfait ou remboursé”
      • le paiement en plusieurs fois 
      • le paiement sécurisé

Petite astuce : mettez un pictogramme au-dessus ou à côté de chaque garantie (c’est visuel, donc c’est clair).

Pictogramme garantie

H- [BONUS] Augmentez la valeur perçue avec des bonus

Tout au long de votre argumentaire ou page de vente, vous avez créé l’intérêt et fait augmenter le désir du client pour votre offre. Quoi de mieux que de lui offrir un cadeau en plus de l’achat ?

Vous renforcez son sentiment de faire une bonne affaire et vous augmentez la valeur perçue de votre offre. Grâce à votre bonus, le client doit se dire : en plus de cette offre incroyable qui répond à tous mes besoins, on m’offre des bonus gratuits !! Wouah, j’achète de suite ! (J’abuse pas du tout, il va vraiment se dire ça).

Désolé, je reprends l’exemple de Shine pour la troisième fois mais c’est pas ma faute s’ils sont forts (et en plus c’est mon article donc je fais ce que je veux). Pour la création d’un compte Abby, vous bénéficiez de 2 mois gratuits chez Shine.

Bonus Abby et Shine

Petite astuce : n’abusez pas des bonus qui vous décrédibiliseront si vous en proposez trop (3 maximum).

Le p’tit mot de la fin

Vous n’êtes pas obligé d’appliquer toutes ces méthodes. Sélectionnez seulement celles qui correspondent le mieux à votre business et au comportement de vos clients.

Ne vous inquiétez pas pour ceux qui ne sont pas touchés par ces astuces sémantiques, elles passeront inaperçues.

PS : vous avez remarqué que j’ai utilisé un nombre magique dans le titre de l’article et que j’ai utilisé le principe du bonus pour vous obliger à lire jusqu’ici ?

Je donne le mot de la fin au parrain :

“Je vais lui faire une offre qu’il ne pourra refuser” Don Corleone

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